Wer sind eigentlich die profitabelsten Mitarbeitenden in einer Anwaltskanzlei?
Diese Frage wird häufig gestellt und ebenso häufig vorschnell beantwortet. Viele denken dabei an umsatzstarke Partner oder besonders leistungsstarke Associates mit exzellenten Examina. Tatsächlich liegt die Antwort jedoch oft ganz woanders.
In der Praxis sind es regelmäßig die Business-Service-Mitarbeitenden, die den größten wirtschaftlichen Hebel für eine Kanzlei entfalten – auch wenn ihr Beitrag nicht unmittelbar über abrechenbare Stunden sichtbar wird.
Nachhaltige Wertschöpfung jenseits der Honorarabrechnung
Marketing-Mitarbeitende sorgen dafür, dass Kanzleien und einzelne Geschäftsbereiche am Markt sichtbar sind, Expertise klar positioniert wird und kontinuierlich qualifizierte Mandatsanfragen entstehen. Diese Anfragen bilden die Grundlage für Abschlüsse, aus denen Partner und Anwälte später Umsatz generieren können. Ohne diese systematische Sichtbarkeit wäre ein großer Teil dieses Geschäfts schlicht nicht vorhanden.
Business Developer gehen noch einen Schritt weiter und schaffen die strukturellen Voraussetzungen dafür, dass bestimmte Praxisgruppen oder Partner überdurchschnittlich erfolgreich sind. Sie analysieren Märkte, entwickeln strategische Schwerpunkte und sorgen dafür, dass Kanzleien nicht vom Zufall einzelner Kontakte abhängig bleiben, sondern Geschäft gezielt aufbauen und skalieren.
Eine ebenso zentrale Rolle spielt die HR-Abteilung. Sie stellt sicher, dass das Geschäftsmodell der Sozietät langfristig tragfähig bleibt, indem auf allen Ebenen ausreichend qualifizierte Mitarbeitende verfügbar sind. Gerade in Zeiten eines angespannten Arbeitsmarktes entscheidet professionelles Recruiting, Entwicklung und Bindung von Talenten darüber, ob eine Kanzlei ihren Umsatz stabil halten oder weiter ausbauen kann.
Der wirtschaftliche Hebel liegt oft im Hintergrund
Nicht zu unterschätzen ist auch der Beitrag des COO, der kaufmännischen Geschäftsführung oder der Büroleitung. Durch eine nachhaltige Steuerung der Gemeinkosten, durch kluge Investitionsentscheidungen und durch das Vermeiden kostspieliger Fehlentwicklungen – etwa bei IT- oder Softwareprojekten – können hier über Jahre hinweg erhebliche Beträge eingespart oder sinnvoll reinvestiert werden. Der wirtschaftliche Effekt übersteigt dabei nicht selten den Jahresumsatz einzelner Berufsträger.
Ergänzt wird dieses Gefüge durch IT, Projektmanagement, Pricing, Sekretariate und weitere zentrale Funktionen, ohne die eine moderne Kanzlei weder effizient noch wettbewerbsfähig arbeiten könnte. All diese Bereiche tragen dazu bei, dass juristische Leistung überhaupt erst in gleichbleibender Qualität erbracht und wirtschaftlich verwertet werden kann.
Warum diese Mitarbeitenden besonders profitabel sind
Der entscheidende Unterschied liegt im Hebel. Der Umsatz eines einzelnen Anwalts ist naturgemäß begrenzt durch seine verfügbare Arbeitszeit und den abrechenbaren Stundensatz. Business-Service-Mitarbeitende hingegen schaffen Strukturen, Prozesse und Vorteile, die dauerhaft in der Sozietät wirken und sich auf viele Berufsträger gleichzeitig auswirken. Ihr Beitrag ist nicht punktuell, sondern nachhaltig.
Wenn dieser Effekt in einer Kanzlei nicht sichtbar wird, liegt das meist nicht an fehlender Leistung dieser Mitarbeitenden, sondern an Defiziten in Führung, Organisation oder strategischem Verständnis.
Ein strukturelles Denkproblem in vielen Sozietäten
Noch immer betrachten manche Anwälte diese Funktionen vor allem als Kostenfaktor. Diese Sichtweise greift zu kurz und verkennt die betriebswirtschaftliche Realität moderner Kanzleien. Die Überhöhung der eigenen juristischen Rolle bei gleichzeitiger Geringschätzung anderer Beiträge gehört zu den größten Hindernissen für eine gesunde Entwicklung von Sozietäten.
Studien – unter anderem der EFQM-Stiftung – zeigen, dass Mitarbeitende, die eine Kanzlei organisatorisch und strukturell tragen, zu mindestens 50 % an der gesamten Wertschöpfung beteiligt sind, obwohl sie zahlenmäßig deutlich in der Minderheit sind.
Fazit
Der wirtschaftliche Erfolg einer Anwaltskanzlei entsteht nicht allein durch juristische Exzellenz. Er ist das Ergebnis funktionierender Strukturen, professioneller Organisation und gut geführter Menschen in ganz unterschiedlichen Rollen. Wer Kanzleien zukunftsfähig führen will, sollte daher genau hinschauen, wo Wert tatsächlich geschaffen wird – und anerkennen, dass die profitabelsten Mitarbeitenden oft dort arbeiten, wo man sie am wenigsten vermutet.
